Marktstudie: Wettbewerbsvorteil durch Referenzen

Was dem Festangestellten sein Arbeitszeugnis, ist dem Selbstständigen seine Referenz. Gerade für IT-Freiberufler sind Kundenempfehlungen ein unverzichtbares Marketinginstrument, da sie gleich mehrere Vorteile haben: Sie bestätigen glaubwürdig Know-how und Fähigkeiten, denn sie werden durch eine neutrale Person abgegeben. Weil vor allem auch Soft Skills beurteilt werden, runden Referenzen die im Profil aufgelisteten fachlichen Qualifikationen ab. Und sie sind der Beleg für gelungene Projektabschlüsse und zufriedene Kunden. Nicht zu vergessen, dass man sich durch seriöse Bewertungen von seiner Konkurrenz abhebt und zukünftigen Vertragspartnern die Entscheidungsfindung erleichtert. Denn kann sich der Projektanbieter nicht so recht für einen Kandidaten entscheiden, sind vorhandene Referenzen meist das Zünglein an der Waage. Somit verhelfen Referenzen dem IT-Selbstständigen theoretisch zu einer besseren Ausgangsposition im IT-Projektmarkt. Ob es in der Praxis tatsächlich so ist, hat GULP in einer Marktstudie analysiert.

Dass Referenzen für IT-Freiberufler einen hohen Stellenwert haben, beweisen die annähernd 13.000 Kundenbeurteilungen, die bislang bei GULP veröffentlicht wurden. Und das ist auch berechtigt, ergeben sich doch mit Referenzen im Profil deutlich bessere Marktchancen wie der Blick auf den Projektanfragen-Index beweist.

Zur Veranschaulichung der Korrelation von Projektanfragen und Referenzen wurde ein Projektanfrage-Index gebildet, der die Zahl der Projektanfragen zur Zahl der IT-Freiberufler ins Verhältnis setzt. Vorgegangen wurde nach der Formel [Index = (Zahl der Projektanfragen) : (Zahl der IT-Freiberufler)], die für den Zeitraum Januar 2004 bis Februar 2006 folgendes Resultat ergibt:

Über den gesamten Untersuchungszeitraum hinweg liegt der Projektanfrage-Index für IT-Selbstständige mit Referenz auf einem deutlich höherem Niveau. Während sich dieser im Bereich von 25 bis 40 Punkten bewegt, dümpelt der Index in der Vergleichsgruppe ohne Referenz bei sieben bis zwölf Zählern. Damit werden IT-Freiberufler mit Leistungsnachweisen signifikant häufiger von den Projektanbietern kontaktiert. Im Schnitt erhielten sie im Betrachtungszeitraum 7,4 Anfragen; ihre Kollegen ohne Beurteilung kamen nur auf durchschnittlich 2,2 Anfragen. Damit bekommt jeder IT-Selbstständige, der eine Kundenempfehlung vorweisen kann, 3,4 mal so viele Projektanfragen wie ein Freiberufler ohne Nachweis. Referenzen im Profil steigern demnach die Marktchancen enorm und verschaffen dem Freiberufler klare Wettbewerbsvorteile.

Aber Referenzen beeinflussen nicht nur die Höhe der Projektanfragen, sondern zahlen sich auch in baren Euros aus. Im Schnitt verlangen IT-Freiberufler mit Referenzen 67,5 Euro pro Stunde und damit über zwei Euro mehr als ihre Kollegen ohne entsprechende Nachweise. Diese verdienen durchschnittlich 65,3 Euro. Die Verteilung der Stundensatzforderungen im Detail:

Mehr als zwei Drittel (68,2 %) der IT-Freiberufler, die eine Bestätigung ihrer Arbeitsleistung vorweisen können, sind im Honorarbereich von 60 bis 89 Euro positioniert. Bei den Freiberuflern ohne Referenzen sind es dagegen nur knapp über die Hälfte (52,8 %). Von ihnen fordert mit 17,4 % ein relativ großer Anteil Stundensätze im Niedrigpreissektor von unter 50 Euro. Auch bei Honoraren ab 100 Euro pro Stunde gibt es etwas mehr IT-Freiberufler ohne Leistungsnachweis. Erfahrungsgemäß tummeln sich im höheren Preissegment häufig besondere IT-Spezialisten oder IT-Exoten. Da diese aufgrund ihrer Spezialisierung generell stärker nachgefragt werden, sind Referenzen für ihre Projektchancen weit weniger ausschlaggebend.

Viele Freiberufler haben bereits erkannt, dass Referenzen ihr Profil aufwerten. Es wirkt dadurch nicht nur um einiges professioneller, sondern mit Empfehlungen lassen sich Projekt- und Verdienstmöglichkeiten nachweislich steigern. Alles in allem also eine lohnende Investition. Zudem ist die Eintragung einer Referenz für den Freiberufler mit wenig Aufwand verbunden, denn hier sind vor allem der Projektanbieter und die GULP Webadministratoren in der Pflicht. Wie der Profileintrag genau funktioniert, lesen Sie in dem Artikel "Referenzen im Profil: Die glaubwürdige Bestätigung".